Uniglobal

Gracias a Fabiola por su amable colaboración. 26 Septiembre 2007

¿ERES JEFE O LÍDER?

Un líder es un “arquitecto humano”, delega siempre que es necesario y no se conforma con ser el que manda, va más allá y se compromete con sus acciones .

La persona que encabeza una empresa debe tener características fundamentales entre las que destaca ser un verdadero líder para su equipo de trabajo, amen de saber delegar cuando sea necesario sin conformarse con ser “el jefe”.

Para el Jefe la autoridad es un privilegio de mando y para el líder un privilegio de servicio. El jefe ordena: ¡Aquí mando yo!,el líder dice:¡Aquí sirvo yo! El Jefe empuja al grupo y el Líder va al frente comprometiéndose con sus acciones.

El jefe existe por la autoridad, el líder por la buena voluntad. El jefe necesita imponerse con argumentos extensos, el líder con ejemplos entrañables.

El jefe inspira miedo, se le teme, se le sonríe de frente y se le critica de espalda.

El líder inspira confianza, da poder a su gente, los entusiasma y cuando está presente, fortalece al grupo. Si temes a tu superior, es jefe. Si lo aprecias es un líder.

El jefe busca al culpable cuando hay un error. El que la hace la paga, sanciona, castiga, reprende, cree arreglar el mundo con un grito o con una infracción. El líder jamás apaga una llama encendida, corrige pero comprende, no busca las fallas por placer, sino para ayudar al caído.

El jefe asigna los deberes, ordena a cada quien lo que tiene que hacer, mientras contempla desde su lugar cómo se le obedece. El líder da el ejemplo, trabaja como los demás, es congruente con su pensar, decir y actuar.

El jefe hace del trabajo una carga, el líder un privilegio. Los que tienen un líder, pueden cansarse más no fastidiarse, porque el líder transmite la alegría de vivir y de trabajar.

El jefe sabe cómo se hacen las cosas, el líder enseña cómo deben hacerse. Uno se guarda el secreto del éxito, el otro capacita permanentemente, para que la gente pueda hacer las cosas con eficacia.

El jefe maneja a la gente, el líder la prepara. El jefe masifica a las personas convirtiéndolas en números o fichas. El líder conoce a cada uno de sus colaboradores, los trata como personas, no los usa como cosas. Respeta la personalidad, se apoya en el hombre concreto, lo dinamiza y lo impulsa constantemente.

El Jefe dice, vaya, el líder vayamos. El líder promueve al grupo a través del trabajo en equipo, forma a otros líderes, consigue un compromiso real de todos los miembros, formula planes con objetivos claros y concretos, motiva, supervisa y difunde el ideal de una esperanza viva y una alegría contagiosa.

El líder hace de la gente ordinaria, gente extraordinaria. La compromete con una misión que le permita la trascendencia y realización. Le da significado a la vida de sus seguidores, uno por qué vivir.

En pocas palabras:

El líder, es un arquitecto humano.

El 24 de Septiembre del 2007 a las 8.30 pm dió inicio el programa de Certificación Profesional Universitaria en Ejecutivo de Ventas Especialidad Palace Resorts, conjuntando la primera generación un total de 47 alumnos inscritos al programa, es un proyecto que tiene como principal objetivo validar la experiencia y actualizar los conocimientos de los profesionales en el área de Ventas, la clave del éxito será en gran medida las aportaciones de sus expriencias para poder plasmarlas y presentarlas a las nuevas generaciones, por lo que es un programa interactivo en el que cada uno de ellos dejará una huella inborrable en este proyecto 100% mexicano.
El programa es administrado por Uniglobal y Validado por la Universidad del Caribe, Universidad de un prestigio inigualable, a la altura de la las mejores Universidades.
La duración será de 18 semanas, se incluyen libros de texto como complemento a la certificación además de los materiales que recibieron los nuevos alumnos

La Dirección General de Uniglobal les desea mucho éxito en este nuevo RETO personal y profesional

Cordialmente,

Luis Manuel Rivera

Las negociaciones ganar – ganar son las más exitosas al largo plazo y son difíciles de cumplirse. Para llegar a una negociación ganar – ganar ambas partes deben de ceder un poquito de algo. Ambas partes deben de entender qué está detrás de la postura de la otra parte o sea ¿cuál es el interés?

Esto en teoría es muy fácil, pero al llevarlo acabo se complica. ¿Cómo llegar a obtener una negociación ganar – ganar? Sobre todo cuando en una negociación de dos partes, una tiene un mayor poder sobre la otra; es decir, existe un desbalance de poder.

¿Cómo hacer un balance de poder? Después de entender cuáles son los factores que afectan la negociación de cada una de las partes, debemos de poner en ambos lados de la balanza los poderes de la negociación y analizar qué está haciendo que nuestra negociación y la de la otra parte sea o no sea exitosa.

¿Qué da poder en la negociación?; entre otras cosas: •
Información
• Percepción
• Estándares
• Referencias
• Precedentes
• Etc.

El verdadero poder es de aquel que ve en su poder la oportunidad de llegar a obtener una negociación ganar - ganar con la otra parte.

¿Cómo nos damos cuenta quien tiene el poder de su lado en la negociación?
• Escuchando
• Analizando
• Entendiendo el proceso de negociación

¿Cómo disminuir el poder del otro o cambiar el poder a nuestro lado de la mesa de negociación?

• Preparándonos con tácticas, conceptos y herramientas de negociación.

Pero la clave está en el balance del poder, no en la percepción del mismo.

Balance de Poder = Pa1-Pb1 + Pa2-Pb2

Pa1= Poder de la persona a en el punto 1 de negociación
Pa2= Poder de la persona a en el punto 2 de negociación
Pb1= Poder de la persona b en el punto 1 de negociación
Pb2= Poder de la persona b en el punto 2 de negociación

Si por un momento pensamos en el rol de una tercera parte que funja el papel de mediador; es importante este rol; ya que esta tercera parte analizará objetivamente quien tiene más poder y cómo usar ese poder para llevar al cabo la negociación ganar- ganar.

A final de cuentas la negociación es un “estire y afloje” de las partes para llegar a un acuerdo. Este “estire y afloje” podría ser más eficiente cuando pensamos en un tercero. Estamos negociando “Tú” y “Yo” pero al pensar o utilizar un tercero “Él”, nos da la oportunidad de observar objetivamente ambas partes y analizar los poderes de ambos.

Digamos que estamos negociando la compra / venta de lápices; el vendedor de lápices tiene como plan de ventas vender 100,000 lápices en el año en curso y se encuentra a finales de año y le quedan 3000 lápices para llegar al plan. Por otro lado el comprador de lápices necesita 5000 lápices y el precio que requiere está un 10% por debajo del precio que le ofreció el vendedor.

Si el comprador conoce las necesidades del vendedor de llegar a su plan de ventas; éste tiene un mayor poder sobre el vendedor. Si el vendedor conoce que el comprador necesita 5000 lápices por qué los van a regalar a sus clientes en Navidad y sólo queda un mes y es difícil conseguir 5000 unidades de cualquier cosa, también tiene este vendedor cierto poder sobre el comprador.

Entonces si el comprador o el vendedor juegan el rol de una tercera persona quizás puedan llegar a obtener más información de las partes y proponer una solución ganar- ganar.

Aportación de Yazmín - Sol Ha.

DIEZ NORMAS SUPREMAS PARA CERRAR LA VENTA .

1.-Prepárese fisica y mentalmente para cerrar su venta de hoy.

2.-Revise dos veces su presentación personal.

3.-Empiece a cerrar la venta desde ahora.

4.-Concéntrese en el cierre de la venta.

5.-Hable poco y “juegue “diestramente.

6.-Ensaye cinco o seis métodos para cerrar la venta.

7.-Prepárese para cobrar nuevos ánimos.

8.-Después de hacer una pregunta definitiva,guarde silencio.

9.-Emplee de diez a sesenta minutos más de lo acostumbrado.

10.-Agradezca a su cliente y salga rápidamente con el pedido.

SIETE PASOS PARA CERRAR LA VENTA .

1.-Analizar el mercado.

2.-Organizar y elaborar un plan .

3.-Hacer la presentación.

4.-Cerrar la venta .

5.-Anotar los hechos.

6.-Dar servivo a su cliente .

7.-Superarse o sucumbir.

DON SHEEHAN

Dirección Académica

LOS CUATRO SECRETOS MAXIMOS PARA CERRAR UNA VENTA

Vende beneficios, no objetos.

El error más común es enfocarse en las virtudes de tu producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios que dará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas, no describas a base de qué están hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle). Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía en sus actividades cotidianas o de cómo podrá dormir mejor

Busca a la gente que sí podrá comprarte.

Tus mejores prospectos serán aquellos familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos harán la compra más rápido. Si vendes fotocopiadoras será más fácil que alguien que ya
tiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu mercancía es mejor que la competencia.

Distingue tu producto.

¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos e intégralos a tus mejores argumentos de venta.
Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más rápido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.

Enfócate en el siguiente pedido.

Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto de recomendaciones. Alguien le habló bien del objeto y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente
pueda proporcionarte, como una guía para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: “¿Qué es lo que dejará más satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevo o me recomiende con sus amigos”. Tus acciones deben encaminarse en ese sentido.

Durante la semana del 3 al 7 de Septiembre se llevaron a cabo en los delfinarios de Via Delphi las charlas informativas sobre los temas de entrenamiento y comportamiento, dirigidos en esta ocasión por los encargados, gracias a Adriana Ortega, Adan Valencia, Ernesto Sosa, Marco Tulio Flores y Tomas Capote, quien aportaron su experiencia y compartieron sus conocimientos, bajo el contexto de los libros de Karen Pryor y Ken Ramírez.

Gracias a todos por su excelente entusiasmo y participación

Miguel Angel González

UN GANADOR

Cuando un ganador comete un error,dice:
“Yo me equivoqué”

Cuando un perdedor comete un error,dice:
“No fue mi culpa”

Un ganador trabaja más fuerte que el perdedor
y tiene más tiempo ;

Un perdedor esta siempre”muy ocupado”para hacer lo que es necesario.

Un ganador enfrenta y supera el problema ;

Un perdedpr le da vueltas y nunca logra pasarlo.

Un ganador se compromete ;

Un perdedor hace promesas .

Un ganador dice .
“Yo soy bueno ,pero no tan bueno como a mí me
gustaria ser”

Un perdedor dice :
“Yo no soy tan malo como lo es mucha otra gente ”

Un ganador escucha,comprende y responde;

Un perdedor sólo espera hasta que le toque su turno
para hablar.

Un ganador respeta a aquellos que son superiores
a él y trata de aprender algo de ellos.

Un perdedor se resiste con aquellos que son superiores
a el y trata de encontrarle los defectos .

Un ganador se siente responsable por algo más que su trabajo solamente ;

Un perdedor no colabora y siempre dice ;
“Yo solo hago mi trabajo ”

Un ganador dice “Debe haber una mejor forma de hacerlo ”

Un perdedor dice:
“Esta es la manera en que siempre lo hemos hecho”

El pasado 27 de Agosto dío inicio el programa de Representantes de Ventas con la Especialidad Xcaret en su segunda generación, rompiendo el record de asistencia en un sólo programa, todo gracias al gran interés mostrado por los profesionales que desempeñan esta gran labor.

La Misión del programa de certificación es la actualización, brindar al estudiante herramientas de ventas y temas de interés tanto de desarrollo personal como de cultura regional que permitan al profesional en el ramo, estar a la vanguardía en temas innovadores, buscando la superación personal y poder ofrecer un servicio de calidad que satisfaga las expectativas de los turístas y hacer de México un país mejor.

En esta ocasión hemos iniciado una nueva era en Uniglobal y como soporte se ha implentado la certificación en línea, en la que los alumnos podrán consultar sus materiales de estudio, podrán llevar a cabo exámenes previa autorización, interactuar de manera más dinámica, estar más cerca a través de los anuncios y comunicados de todas las actividades que se lleven a cabo, asi como participar en los foros y aportar a la certificación artículos de interés para todos.

Uniglobal inicia una nueva etapa consciente de que la prepración es un factor importante para estar al día y es por ello que estamos buscando las mejores herramientas que permitan al estudiante consolidar su proceso de certificación con éxito.

Todo esto fué posible gracias al apoyo incondicional de las Universidades con quienes hemos reforzado la alianza, La Universidad de Caribe y la Universidad Interamericana de Puerto Rico.

De la misma forma agradecemos la confianza de Grupo Xcaret y su valioso apoyo en la parte académica y su gran impulso para que este proyecto fuera una realidad.

Un especial reconocimiento al Lic. Alejandro Ortíz, Liz Alvarez, Elisa Campos, Raymuno Muñiz y a todos los colaboradores que nos brindaron su apoyo y su confianza.

El programa concluye el 3 de Diciembre habiedo cubierto los exámenes modulares, los seminarios, tareas y el examen final.

La ceremonia de graduación será en el mes de Diciembre del 2007.

Les Deseamos mucho éxito.

Hola Betsy,

Soy Regina Torres de Call Center en Base Naturama, el motivo de mi correo es porque me llego este fragmento acerca de un Asesor de Ventas y lo quiero compartir contigo!!!!

Saludos y que tengas un buen día.

Descripción de un asesor profesional

Desde el punto de vista que se mire, un asesor representa muchas cosas: es un alfiler en el mapa de zona para su gerente, una cuota para el administrador, un rubro llamado costo de ventas para el presupuesto, una cuenta de excesivos para el contador, una sonrisa y un garabato para la recepcionista, una hormiga con alas para el cliente, un bruto que no sabe sino trabajar para su familia; además de un holgazán para su suegra, ya que se la pasa todo el día en la calle. Las líneas que siguen, describen de manera emotiva lo que hace un asesor.

Un vendedor necesita la resistencia de Hércules, el arte de Maquiavelo, el tacto de un diplomático, la elocuencia de un orador, el encanto de un hombre de mundo y la rapidez de pensamiento de un matemático. Debe ser impermeable a los insultos y quejas, indiferencia, cólera, desprecio y efecto de las copas que se tomen en compañía de un cliente, en una feria o en una exposición.

Este ser humano tiene que ser capaz de vender todo el día, entretener a un cliente por horas, manejar en la madrugada hasta la ciudad próxima y estar en su oficina a las 8:00 de la mañana, tan freso como una rosa. Tiene que ser experto en fútbol y naipes, contar buenos chistes, ser hombre o mujer de negocios bien informado, agradable compañero de mesa y atento auditor de historias tristes y anécdotas oportunas.

El vendedor quisiera hacer que sus productos fueran aún mejores; sus precios, más justos; sus comisiones, más altas; sus zonas, mas reducidas; sus competidores, más éticos; sus pedidos, despachados a tiempo; su jefe, simpático; su publicidad, la mejor; sus promociones, muy atractivas y sus clientes, más humanos. Es realista porque sabe que nada de esto ocurrirá. Es optimista y de cualquier manera intenta la venta.

El asesor viaja en el aburrimiento de autobuses, trenes, aviones, autos. La soledad de un hotel triste es su compañera más frecuente. Cada día lleva en sus hombros el peso muerto del resultado de las ventas del año pasado y la cuota requerida del año en curso. Terminada la labor de la calle tiene que redactar esa maldición del vendedor: ¡El reporte y el informe diario!

A pesar de todo esto, no quiero hacer otra cosa que no sea ¡vender!

Autor anónimo